Itop: tu socio tecnológico de confianza

martes, 17 de marzo de 2015

Itop Consulting nace en Canarias en el año 2006 como una iniciativa de un grupo de profesionales con amplia experiencia en el mundo de la consultoría de tecnologías de la información. Inicialmente buscábamos cubrir una necesidad del mercado local que demandaba servicios especializados de consultoría tecnológica y cuya única opción pasaba, en la mayoría de los casos, por la contratación fuera de Canarias.

Sistemas de gestión integrada, los conocidos como ERP, junto con desarrollos web y aplicaciones para entornos móviles, fueron nuestros primeros servicios.

Nuestra obsesión por la calidad y el afán por ofrecer las mejores soluciones disponibles en el mercado, nos llevó desde los inicios, en el año 2007, a certificarnos como Partner de SAP, líder mundial en sistemas de gestión empresarial tipo ERP.

A partir de aquí, y motivados por la necesidad de nuestros clientes para resolver otros problemas no cubiertos por los ERP, fuimos ampliando nuestros servicios ofreciendo actualmente apoyo en la implantación de soluciones de: ERP, CRM, Comercio electrónico, Business Intelligence, Gestión Documental, Movilidad e Internet de las Cosas.

Algunos de nuestros hitos más importantes han sido: la certificación de nuestros procesos internos, siguiendo estándares ISO, la colaboración con la universidad en temas de formación y en el desarrollo de proyectos de investigación, la participación en foros, eventos y programas relacionados con la innovación y el desarrollo e implementación de ideas creando productos y tecnología propia.

A principios de 2012, comenzamos a desarrollar una nueva línea de negocio especializada en la formación online de productos tecnológicos líderes y con ella también nuestra etapa de internacionalización. Apostamos por el mercado sudamericano, realizando dos misiones comerciales junto con el ICEX y otras empresas españolas a Brasil y a Chile.

¿Actualmente cuál es la principal actividad de la empresa?

Nuestra actividad se centra en 3 tipos de servicios principales: la implantación de soluciones tecnológicas, el desarrollo de Apps y la Formación.

·         Itop Solutions: ayudamos a las empresas a implantar herramientas tecnológicas existentes que les permita mejorar la gestión y control de sus negocios. Dentro de estas soluciones estamos especializados en: ERP, CRM, Comercio Electrónico, Business Intelligence, Gestión Documental, Movilidad e Internet de las Cosas.

·         Itop Apps: ayudamos a las empresas en el desarrollo a medida de soluciones que den respuesta a requisitos de sus negocios, siendo nuestra especialización el desarrollo de aplicaciones para smartphones y web.

·         Itop Academy: ayudamos a las personas a mejorar sus habilidades profesionales con la formación en aquellas tecnologías en las que somos expertos y que son líderes del mercado. Destacamos actualmente la formación en SAP.

 

¿Por qué ve interesante para el desarrollo empresarial mirar a los mercados exteriores? 

Nosotros vivimos en un territorio geográficamente muy limitado, somos islas. Esto nos lleva a tener una limitación en el mercado potencial de nuestros productos y servicios.

Si a esta realidad le sumamos la crisis que hemos estado viviendo estos últimos años, la reacción natural es buscar otros mercados donde estas variables no se den.

A partir de esta realidad, cada empresa tendrá que ver cómo le afecta y estudiar cuales serían sus mercados naturales fuera de Canarias.

En nuestra caso, tras una análisis detallado, optamos por mirar hacia el resto de España y Sudamérica.

Aquí cabe resaltar que no solo se deberá estudiar el mercado sino también el producto/servicio que voy a ofrecer, no todos tienen el mismo potencial de éxito.

 

¿Qué proyectos está realizando actualmente en el exterior? ¿En qué países y por qué?

Para cumplir con nuestro objetivo de abrirnos hacia el exterior, hace unos años realizamos un análisis de los destinos y productos/servicios de nuestro catálogo podrían tener una mayor probabilidad de acierto.

Tras ese estudio, concluimos que deberíamos dirigirnos hacia Sudamérica, en particular: Brasil, Chile, Perú, Colombia y México. Geográficamente lejanos pero culturalmente muy cercanos. Este fue un aspecto clave en nuestra elección. ¿Por qué esos países en particular? Por una mezcla de estabilidad, crecimiento y, sobre todo, una potencial demanda de nuestros productos y servicios.

¿Qué producto elegimos? la formación, en particular la formación online del producto SAP. Con 2 años de desarrollo del producto y una experiencia con cierto éxito en el mercado local, tanto Canario como Peninsular, nos pareció el más adecuado. Más de 500 alumnos formados con buenos índices de satisfacción nos transmitían que podría funcionar también en otros países. Además este producto tenía el valor añadido de la sencillez en su entrega. Es decir, hoy en día realizar cursos en la distancia gracias a Internet y al miedo perdido de mucha gente a formarse online, reforzó la elección de esta línea de negocio.

Actualmente estamos desarrollando un canal de distribución en Chile con una apoyo de un delegado comercial en Santiago.

 

¿Qué productos o servicios son aquellos que le parece más interesantes para internacionalizarse?

A la hora de internacionalizarse los mayores costes están relacionados con el desarrollo de la comercialización en el mercado destino y en cómo hago llegar mi producto o servicio a dicho destino.

Por sentido común, aquellos productos/servicios que pueden prestarse sobre un canal como Internet será mucho más sencillo y económico de hacerlos llegar. En nuestro caso, optamos por el producto de formación online pero no descartamos probar con otros en un futuro.

Por otro lado,  y pensando en la parte de comercialización, también te has de preguntar qué modelo podría ser el más apropiado: abrir oficina propia, contratar un delegado, buscar un socio local o trabajar en la distancia. Cada fórmula tiene sus pros y contras y, desgraciadamente, aquellas que mejor funcionan son las que requieren de mayor inversión. En nuestro caso, optamos por un delegado comercial.

 

¿Qué problemas se le ha planteado a la hora de salir fuera? ¿Cómo los ha resuelto? ¿ha recibido apoyos?

El primer problema que nos encontramos fue elegir el mercado y el producto. Aquí nos apoyamos en asesoramiento de instituciones como el ICEX, Proexca o la Cámara de Comercio.

El segundo problema fue responder a la pregunta ¿cómo nos acercamos a ese destino? Aquí nos apoyamos en 2 herramientas: linkedin y la misión comercial. La primera te sirve para conocer y realizar un primer contacto con las personas y empresas del destino que podrían ayudarte en esta internacionalización. La segunda es una manera, económicamente ajustada, de concentrar en un periodo aproximado de una semana un conjunto de visitas programadas en el destino para hablar con tus potenciales clientes, socios o colaboradores.

Estas misiones comerciales se organizan también con relativa frecuencia por las mismas instituciones antes comentadas: ICEX, Proexca o las Cámaras de Comercio. Otra institución también habitualmente implicada es la Oficina Comercial de España en el destino.

El tercer problema, en el que estamos actualmente, es lograr que todo las acciones anteriores se conviertan en resultados tangibles reflejados en las primeras operaciones de venta.

Un ultimo problema, algo más transversal, es el de los recursos de la empresa, tanto económicos como humanos. Todo este trabajo conlleva de horas de dedicación, conocimiento de cómo funcionan otros mercados y por su puesto inversión en viajes, alojamientos y otros gastos. En este sentido, también existen ayudas de las mismas instituciones antes mencionadas.

 

¿Ha conseguido algún logro a nivel internacional?

Si hablamos de ventas constantes, podríamos decir que estamos en el camino y esperamos tener esos resultados a lo largo de este año 2015.

En cualquier caso, si que ya hemos logrado nuestros primeros logros con la firma de varios acuerdos con instituciones relacionadas con la universidad en México y Chile , firmado los primeros contratos de distribución con varias empresas en Chile y un acuerdo de colaboración con una persona en Santiago de Chile para ayudarnos a continuar el desarrollo del canal desde el propio destino.

Además de lo anterior, ya hemos tenido nuestras primeras ventas directas e indirectas de alumnos de varios países de Sudamérica.

Aprovecho esta pregunta, para comentar que el proceso de internacionalización lleva su tiempo, y no deberías extrañarte de no ver resultados en los primeros 12 meses. En este sentido, tenemos que desarrollar la paciencia y la constancia, como habilidades clave de la internacionalización.

 

¿Ha sido fácil la salida al exterior, cómo empezó su experiencia?

No ha sido fácil, antes explicaba cuales fueron los pasos que dimos, con qué problemas nos encontramos y cómo fuimos avanzando en el proceso.

Lo importante es tener claro que se quiere trabajar en otros mercados y luchar por conseguirlo. En nuestro caso estamos convencidos de lograrlo.

¿Por qué recomendarían salir fuera?

Podría resumirlo en 3 motivos principales:

 

1.      Por una cuestión de oportunidad. El mundo es muy grande y hoy en día tenemos las herramientas (ayudas, tecnología, comunicaciones, etc.). para, por lo menos, poder hacer el intento.

2.      Por nuestra limitación geográfica natural de mercado y el ritmo con el que este se mueve. En el mundo hay muchos mercados y cada uno con su demanda. El hecho de que aquí no se mueva al ritmo que uno desearía no significa que no le esté haciendo en otros países.

3.      Y por último, y más claro, usaré una frase típica: no tener todos lo huevos en la misma cesta.

 


Miguel Fernández Cejas

Director General de Itop Consulting

Tel: 922 287061

Mail: miguelfernandez@itop.es

Web: www.itop.es

 

Fuente: Itop Consulting

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